Erfolgreicher verhandeln gem. Harvard Konzept
Wir verhandeln jeden Tag, von morgens bis abends. Wir verhandeln mit den Mitarbeitern, Lieferanten, Kunden, Ehegatten und auch mit den Kindern. Typische Verhandlungen sind in der Regel gekennzeichnet durch entgegenstehende Verhandlungspositionen, um die mehr oder weniger gekämpft wird.
Inhalt: 1. Typische Positionen beim Verhandeln
2. Verhandlungsebenen beim Verhandeln
3. Sachgerecht verhandeln gem. Harvard Konzept
4. Erfolgreicher Verhandeln mit dem Harvard Konzept
1. Typische Positionen beim Verhandeln
Beim Verhandeln besitzt jede Seite einen bestimmten Standpunkt und ist meist nur nach langwierigem Feilschen zum Zwecke einer Einigung zu Zugeständnissen bereit. Routinemäßig wird beim Verhandeln um jeden Zentimeter gerungen. Klassisches Beispiel ist die Verhandlung zwischen einem Verkäufer und einem Interessenten um den angemessenen Preis für ein Produkt. Während Verkäufer A den Preis X anbietet, ist Kunde B nur zur Bezahlung des Preis Y bereit.
Typische Situation beim Verhandeln
Ob sich die Verhandlungspartner in einer solchen Situation auf einen Preis einigen können, hängt oft vom Zufall ab. Es wird um Positionen "gefeilscht" und oft verfangen sich die Kontrahenten beim Verhandeln in ihren eigenen Standpunkten, auch um "das Gesicht zu wahren". Während diese Verhandlungsmethode bei Fremden manchmal erfolgreich sein mag, scheitert sie regelmäßig bei mehreren Beteiligten an den Verhandlungen. Im privaten Umfeld kann beim Verhandeln auf diese Art und Weise auch großer Schaden angerichtet werden, vor allem bei Verhandlungen mit Freunden, Partnern, Lebensgefährten, Kindern und Ihrem Ehegatten. Auf mittlere und lange Sicht ist es daher empfehlenswert, sich von dieser Art zu verhandeln zu verabschieden.
2. Verhandlungsebenen beim Verhandeln
Eine Verhandlung spielt sich immer auf den folgenden zwei Ebenen ab, die zu beachten sind:
- Gegenstand der Verhandlung und
- Verfahrensweise, sprich die Regeln beim Verhandeln.
Während der Verhandlungsgegenstand objektiv feststeht, ist die Verfahrensweise beim Verhandeln abhängig von den Beteiligten. Sie können hart oder weich verhandeln, um Positionen feilschen und Tricks anwenden. Teilweise werden beim Verhandeln im Grenzbereich auch unfaire Methoden eingesetzt, um ja die eigene Position erfolgreich durchzudrücken.
Noch schwieriger können Verhandlungen werden, wenn sich Beteiligte aus unterschiedlichen Kulturkreisen gegenüber sitzen, z.B. bei Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus China. Hier stehen sich völlig unterschiedliche Auffassungen über die Regeln beim Verhandeln gegenüber, da Verhandlungen in China völlig anders geführt werden als in Europa.
3. Erfolgreich verhandeln gem. Harvard Konzept
Es gibt aber auch eine alternative Methode zum Verhandeln gem. Harvard Konzept, die mehr vom "Miteinander" der Beteilligten einer Verhandlung geprägt. Wer sich mit dem Harvard Konzept beschäftigt hat, wird dessen große Überlegenheit gegenüber dem "klassischen Verhandlungsstil" schnell erkennen. Verhandeln nach dem Harvard Konzept bedeutet in erster Linie "die Sache in den Vordergrund stellen" sowie "Interessen und objektive Kriterien berücksichtigen":
a) Sachbezogen Verhandeln als Grundlage
b) Grundelemente beim Verhandeln gem. Harvard Konzept
a) Sachbezogen Verhandeln als Grundlage
Grundlage dieser alternativen Verhandlungstechnik ist die Methode des sachbezogenen Verhandeln, die im Harvard Negotiation Projekt entwickelt wurde und als Harvard Konzept bezeichnet wird. Das Harvard Konzept ist in jeder erdenkbaren Verhandlungssituation verwendbar, beispielsweise bei Verhandlungen zwischen Regierungen zweier oder mehrerer Staaten, bei Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern, Rechtsanwälten oder Ehepartnern. Es spielt keine Rolle, ob zwei Parteien oder mehrere Parteien beteiligt sind, ob die eine Partei mächtiger ist als die andere, ob Sie hart oder weich verhandeln. Es ist auch unwichtig, ob die Beteiligten über Preise oder das Gehalt verhandeln. Es ist immer das gleiche Vorgehen. Neugierig?
Wie oft haben Sie vor einer Verhandlung gesagt, dass die andere Seite ohnehin viel mächtiger als Sie ist und daher kaum auf Ihre Wünsche eingehen wird? Vergessen Sie das, weil es eine mächtige oder schwache Seite beim Verhandeln gem. Harvard Konzept nicht gibt.
b) Grundelemente beim Verhandeln gem. Harvard Konzept
Die Methode des sachbezogenen Verhandeln gem. Harvard Konzept baut auf folgenden Grundelementen auf:
- Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln;
- Interessen in den Mittelpunkt stellen, nicht Positionen;
- Möglichkeiten entwickeln vor der Entscheidung;
- Objektive Kriterien bestimmen das Verhandlungsergebnis.
Menschen haben Emotionen und reagieren oft emotional. Stellen Sie sich Ihrem Verhandlungspartner nicht gegenüber, sondern betrachten Sie das Problem von dem gleichen Blickwinkel wie Ihr Verhandlungspartner. Der Erfolg einer Verhandlung definiert sich dadurch, dass Sie ihre Ziele möglichst weitgehend erreicht haben.
4. Erfolgreicher Verhandeln mit dem Harvard Konzept
Eine sachbezogene Verhandlung auf Grundlage des Havard Konzept unterteilt sich in in die Abschnitte
- Analyse der Interessen und Kriterien,
- Planung der Verhandlung und
- die Verhandlung selbst.
a) Analyse der Interessen und Kriterien
Während der Analyse der Interessen und objektiven Kriterien holen Sie Informationen ein, ordnen sie und denken darüber nach. Sie bestimmen die eigenen Interessen und am besten auch schon die Interessen der Gegenseite(n). Sie notieren sich jetzt schon Ihre Wünsche und Ihre Möglichkeiten und legen Kriterien fest, die sich als Basis für eine Einigung der Verhandlung eignen.
b) Planung der Verhandlung
Entwickeln Sie Vorstellungen von der Verhandlung. Welche Ziele sind erreichbar? Entwickeln Sie Wahlmöglichkeiten und Kriterien, zwischen denen Sie während der Verhandlung entscheiden können.
c) Verhandeln
Während der Verhandlung versuchen Sie, die Interessen der Gegenseite(n) zu verstehen. Entwickeln Sie gemeinsam Möglichkeiten auf Basis Ihrer Planung, die für die Parteien vorteilhaft sind und eine Einigung auf der Grundlage objektiver Kriterien darstellen.
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