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Für Freiberufler, Agenturen und Künstler ist der Begriff „Pitch“ sicher kein Fremdwort mehr. Beim Pitch geht es in der Regel um einen einzelnen Auftrag oder um einen Etat bzw. ein Budget, das ein Unternehmen für Werbung, Design, Beratung oder auch für die Erstellung einer Webseite oder eines Online-Shops zur Verfügung stellt. Auch das Verkaufsgespräch zwischen Verkäufer und Käufer oder der Architektenwettbewerb sind letztendlich nichts anderes als ein sog. Pitch. Der Begriff stammt aus den USA, wo der Pitch mittlerweile gang und gäbe ist, insbesondere unter den technischen und kreativen Berufen. Zunächst stellt sich das Unternehmen eine Liste mit Freiberuflern, Agenturen oder Firmen zusammen, die für den Auftrag oder den Etat in Fragen kommen könnten (= Longlist) und mit einer konkreten Beschreibung des Projekts und klar formulierten Vorgaben (= Briefing) zum sog. Pitch eingeladen werden (= Pitchlist). Oft wird hier von Seiten des Unternehmens auch ein sog. Pitch-Berater hinzugezogen.

Warum der Pitch mehr ist als ein Angebot

Nehmen wir als Beispiel einen freiberuflichen Grafikdesigner, der mit mehreren Unternehmen ohne vertragliche Bindung zusammenarbeitet und immer wieder für einzelne Projekte engagiert wird. Das Unternehmen A will nun ein neues Poster entwerfen, das im kommenden Jahr im Zentrum der Marketingkampagne stehen soll, und fragt bei vier verschiedenen Grafikdesignern an, ob sie Interesse an einem Pitch haben. Alle vier antworten mit ja und werden eingeladen, ihre Vorschläge im Unternehmen vorzustellen. Es geht hier über ein einfaches Angebot deutlich hinaus, weil sich unser Grafikdesigner für eine überzeugende Vorstellung seiner Idee umfassend und intensiv mit dem Auftrag oder Projekt anhand des Briefings beschäftigen muss. Der Inhalt und die Art der Präsentation seines Vorschlags – kurz gesagt der Pitch – ist dann die Basis, anhand der sich die Auftraggeber entscheiden.

Bezahlter oder unbezahlter Pitch („Pitch Fee“)

Freiberufler, Agenturen oder Künstler sollten sich vorher genau informieren, ob der Auftraggeber ein Pitch-Honorar (= „Pitch Fee“) bezahlt oder nicht. Da die Kosten für einen Pitch bei umfangreichen Aufträgen oder Projekten recht hoch werden können und keine Garantie für die Auftragserteilung besteht, muß die Teilnahme an an einem unbezahlten Pitch sehr genau abgewägt werden. Ist das Briefing konkret genug und entspricht es den allgemein üblichen Standards? Gibt es im Moment freie Kapazitäten? Besteht Aussicht auf Erfolg? Wer sind die Mitbewerber? Wer ist die Zielgruppe? Ist das Unternehmen bekannt und wie ist die Zahlungsmoral? Kann die Teilnahme am Pitch auch ohne Zuschlag verwertet werden, z.B. bei anderen Projekten oder im Rahmen der PR? Im Zweifel sollte man an einem Pitch ohne entsprechendes Honorar nicht teilnehmen. In unserem Fall würde ich dem Grafikdesigner im Falle eines unbezahlten Pitch eher von der Teilnahme abraten, da die Kosten zu hoch sind und es im Ergebnis nur um einen einzelnen Auftrag geht.

Den Pitch richtig vorbereiten

Für einen erfolgreichen Pitch ist es essentiell wichtig, daß man sich an der konkreten Beschreibung des Projekts und den einzelnen Vorgaben (= Briefing) orientiert. Anonsten kann es am Ende heißen: „Super Vorstellung, aber Ziel verfehlt!“

Viele Freiberufler im IT- und Grafikbereich verlassen sich bei ihrem Pitch häufig auf eine Power-Point-Präsentation, was zwar nicht falsch ist, aber mit Risiken behaftet: Zum einen wirken Power-Point-Präsentationen auf mich oft eintönig und zum anderen sind sie sehr technikabhängig. Unzählige Male habe ich es bei Seminaren schon erlebt, daß der Laptop während des Vortrags in den Seminarräumen streikt oder irgendetwas anderes mit der Technik nicht stimmt. In unserem Beispiel wäre der Auftrag verloren. Eine schöne und kurzweilige Alternative ist das Entwickeln einer Idee auf Papier, gerne auch großformatig und mit bunten Stiften, wie man es hin und wieder auch in Filmen sieht. Zum einen wird der Zuhörer auf die „kreative Reise mitgenommen“ und kann den roten Faden besser verfolgen, zum anderen ist man unabhängig von der Technik. Hierfür braucht man nur etwas Papier und bunte Stifte, wobei man das Papier in großen Formaten bei www.papersmart.de bestellen kann. Letztendlich hängt die Art der Präsentation aber entscheidend vom Briefing, den branchenüblichen Gepflogenheiten und den Erwartungen des Auftraggebers ab. Aber manchmal wird der Mutige und Kreative belohnt.

Was sollte der Pitch beinhalten?

Dies kommt natürlich auf den jeweiligen Berufszweig an, in dem sich der Freiberufler bewegt. Um das Beispiel des Grafikdesigners fortzuführen: Er sollte zwei oder drei verschiedene Entwürfe für das zukünftige Poster präsentieren, am besten in unterschiedlicher Ausrichtung, beispielsweise konservativ-edel, jugendlich-flippig oder fröhlich-familienorientiert. Während die Auftraggeber die große Bandbreite des Kandidaten sehen, setzt man hier als potentieller Auftragnehmer nicht alles auf eine Karte. Sofern es nicht um die Vergabe eines festen Etats oder Budgets geht, sollte man zum Schluß die Zahlen und Preise des Angebots nicht vergessen, die man realistisch kalkulieren sollte. Hier kann ich nur empfehlen, sich von der Angst freizumachen, daß immer das billigste Angebot den Zuschlag erhält.

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